Sales funnel

Online is er veel terug te vinden over het begrip sales funnel. Vrij vertaald houdt dit in de route naar een verkoop. Het idee is dat een klant een bepaalde route aflegt, om zodoende tot een aankoop te komen.

Er bestaan veel verschillende theorieën en visies betreffende de sales funnel. In mijn opinie is er geen absolute waarheid. Voor de ene product of dienst werkt dit anders dan een ander product. 

Het belangrijkste is dat de sales funnel aansluit op hetgeen je wilt verkopen. Dit is zowel van belang voor een startup, maar zeer zeker ook voor bestaande bedrijven, om zodoende dit proces te optimaliseren.

Verschillende producten vragen om een verschillend model

Een duur product zal een geheel ander sales funnel nodig hebben, dan een relatief goedkope impulsaankoop. Dit is iets wat je altijd in jouw achterhoofd dient te houden. Daarnaast speelt de markt waarop je jezelf richt ook een belangrijke rol. Het verkoopproces in Amerika is nu eenmaal heel anders dan in Nederland. 

Nederlanders zijn kritischer en zal je op andere manieren dienen te overtuigen om iets te kopen dan een Amerikaan. Wij als Nederlanders zijnde zijn nu eenmaal iets minder snel enthousiast.

Een voorbeeld vanuit Amerika

Een goed voorbeeld hiervan is het tv programma Shark Tank. Daar heb ik een keer een product voorbij zien komen, waar ik in eerste om moest lachen. Totdat ik de verkoopnummers hoorde en bijna van mijn stoel viel. 

Het ging om kleine stukjes gras bedoeld voor huisdieren voor mensen die in een appartement woonde. Je kon een abonnement afsluiten, zodat je om de paar weken een nieuw stukje vers gras ontving. De prijs weet ik niet exact, maar het was zeker niet goedkoop. En inmiddels was dit uitgegroeid tot een miljoenenbusiness.

Dit is iets wat ik in Nederland niet snel zie gebeuren.  Zelfs niet met een goede sales funnel.

Amerikaanse sales funnel

Processen en strategieën in kaart brengen

Het in kaart brengen van strategieën en processen betreffende marketing en sales is eigenlijk wat je doet. Vragen die je dient te beantwoorden, zijn zoal:

    • Wat zijn de stappen in het verkoopproces?
    • Wat zijn de verschillende verkoopstrategieën die je hanteert?
    • Hoe haal je leads binnen?
    • Hoe zet je leads om in klanten?
    • Hoeveel geld spendeer je aan de verschillende stappen en aan internet marketing?
  • Hoe meet je het succes?

Door eerst deze vragen te beantwoorden voor de huidige situatie, kan je vervolgens gaan bekijken wat er beter kan. Vaak zal je zien dat je eigenlijk al een soort van sales funnel hanteert. Het is dat geval meer een zaak van het proces te optimaliseren. Een mindmap kan hierbij helpen om dit te structureren.

Toenemende concurrentie en het belang van de sales funnel

De toenemende concurrentie op bijna alle gebieden heeft het belang van een goede sales funnel doen toenemen. Je dient jezelf als ondernemer te onderscheiden. Daarnaast wil de klant steeds meer en steeds betere informatie, hebben over hetgeen hij of zij wil kopen. 

In mijn opinie is de ideale sales funnel dan ook een combinatie van goede informatie, goede marketingstrategie en verkooptechnieken om de klanten uiteindelijk binnen te halen.

De standaard sales funnel

Je komt verschillende sales funnels tegen met een verschillend aantal stappen. 

In het algemeen zal elke sales funnel de volgende fases bevatten:

  • Bewust maken
  • Informeren
  • Interesse creëren
  • Aankopen realiseren

Sommige funnels beginnen met een extra stap, gericht op naamsbekendheid. Deze stap is in mijn ogen niet altijd noodzakelijk. 

Standaard model

Dit hangt er echt vanaf wat je verkoopt. Is dit een product waarbij een merk uitermate belangrijk is, bijvoorbeeld in de cosmetica industrie, dan is dit uiteraard wel belangrijk om als eerste stap in te bouwen in de funnel.

Bewust maken en informeren

De eerste twee fases zijn de marketing fases. Je verstrekt informatie over het product. Maar nog belangrijker is het antwoord op de vraag:

Welk probleem gaat jouw product of dienst oplossen?

Dit is echt een vraag waar je goed over na dient te denken.

Daarnaast zal je bijna altijd te maken hebben met concurrentie. Dus, je dient ook duidelijk te maken waarom hetgeen jij aanbiedt beter is.

Het probleem wat je gaat oplossen dien je breed te zien. Is er bijvoorbeeld een concurrerend product op de markt, maar is dit product ontzettend duur? Dan los jij wellicht het probleem van betaalbaarheid op.

Vergeet echter niet dat deze eerste stappen nog geen verkoopproces zijn. Ga je direct proberen agressief te verkopen, dan heb je een grote kans dat veel potentiële klanten in deze fase afhaken.

De regel van 7

Wat je hier ook goed in je achterhoofd dient te houden, is de ongeschreven wet dat een potentiële klant 7 keer in aanraking dient te zijn gekomen met jouw product of dienst, voordat er daadwerkelijk een aankoop zal worden gedaan.

7 keer is een stelregel. In sommige situaties kan iemand al kopen na 2 keer, maar het kan ook zo zijn dat er meer dan 7 keer nodig is.

De regel van 7

Soms wordt er zelfs gesproken over 14 keer. Hoe dit er in de praktijk uitziet zal je vanzelf leren. In eerste instantie dien je echter uit te gaan van 7 keer.

Hierbij dien je goed na te  denken over hoe je dit gaat aanpakken. Je kan uiteraard niet 7 keer precies hetzelfde vertellen. Je dient jouw marketingboodschap dan ook goed te verpakken. En dan elke keer weer net een stap verder. 

Interesse creëren

Inmiddels weten de potentiële klanten van het bestaan van jouw bedrijf en jouw product. Dan wordt het tijd om vraag te gaan creëren. In mijn opinie is dit ook de fase dat je over prijs gaat praten. Hiermee link je jouw product aan een bepaalde prijs. In een volgende fase kan je hier vervolgens weer op inspelen.

Op dit moment kan je verkooptechnieken gaan toepassen. In deze fase zou je bovendien iets kunnen weggeven. Denk aan een gratis monster een proefles of iets dergelijks.

Aankopen realiseren

In deze fase dien je de daadwerkelijk verkopen te gaan realiseren. Hiervoor kan je bijvoorbeeld de eerder gecommuniceerde prijs gebruiken. Heb je bijvoorbeeld het product voor 100€ in de markt gezet, dan zullen potentiële klanten jouw product met deze prijs associëren. 

Indien je dan bijvoorbeeld het product tijdelijk voor 80€ aanbiedt, dan zal dit als een goed moment om te kopen worden gezien.

Overdenk het proces niet

Persoonlijk ben ik van mening dat je niet van tevoren exact alles tot in detail kan bedenken en uitwerken.

Gaandeweg zal je nieuwe informatie opdoen, waardoor je het proces kan optimaliseren. 

Sales funnel opzetten

Het is onmogelijk om van te voren exact te weten wat er werkt en wat niet. Sommige zaken zijn nu eenmaal moeilijk te verklaren.

Uitproberen en opschalen

Soms vallen zaken heel anders uit dan dat je had verwacht. Daarom ben ik dan ook een sterk voorstander van eerst klein uitproberen en wanneer iets werkt, dan kan je opschalen.

Ga je direct all-in met jouw marketingbudget en vallen de resultaten tegen, dan heb je een groot probleem.

Vanuit dit oogpunt is een A/B testing ook altijd een goede optie. Je kan bijvoorbeeld twee verschillende sales funnels opzetten en dan kan je in de praktijk uitproberen welke het beste werkt. En uiteraard ga je dan de funnel die het beste werkt opschalen. Via social media is een dergelijke test eenvoudig op te zetten en hoeft op kleine schaal ook niet veel te kosten.

De online wereld

De sales funnel wordt met name gebruikt in de online wereld. Je kan deze dan ook toepassen op een website. Je creëert dan als het ware een routekaart op jouw website.

De landingspagina, de pagina waar mensen terecht komen via bijvoorbeeld google search, dient de interesse te wekken. Vervolgens stuur je bezoekers dan steeds dieper op jouw website, totdat ze op de pagina terechtkomen waar je de verkoop wilt realiseren.

Dit is best een tricky proces. Je zal namelijk op elke pagina bezoekers verliezen. Het doel is uiteraard om zoveel mogelijk bezoekers over te houden, die op jouw verkoop pagina terechtkomen.

online funnel

Het is uiteindelijk van belang om een juiste balans te vinden tussen de hoeveelheid informatie die je verstrekt en de stappen die je dient te nemen om tot de aankoop van het product over te gaan.

Verschillende landingspagina's

In mijn opinie zou je verschillende landingspagina`s dienen op te zetten. Elke bezoeker zal vanuit een andere invalshoek op jouw website terecht komen. Een bezoeker die via een social media advertentie op jouw website terecht komt, heeft al meer achtergrondinformatie ontvangen dan iemand die via Google search op jouw website terecht komt.

In het geval van een bezoeker je via social media werft, dien je dan niet nog een keer alles te herhalen wat je al verteld hebt. Op die manier zal je direct veel bezoekers verliezen. Je dient dan iets nieuw te bedenken, waardoor de bezoeker de volgende stap in de sales funnel gaat maken.

Resultaten meten

Het meten van resultaten is ontzettend belangrijk. Alleen op die manier weet je of  jouw strategie succesvol is. Maar ook kan je dan zien welke stappen er goed werken en waar je misschien veel potentiële klanten verliest. 

Doe jouw eigen onderzoek

Door eens goed een aantal websites en social media campagnes van concurrenten of van succesvolle bedrijven te analyseren, een concurrentieanalyse,  kan je ontzettend veel waardevolle informatie opdoen. Je kan dan exact zien wat werkt en welke bedrijven succesvol zijn. Hier kan je uiteraard jouw voordeel mee doen.

Laat je niet gek maken

Je vindt online ontzettend veel marketingbureau`s die hun diensten op dit gebied aanbieden. Soms is dit best wel overweldigend en kan je het gevoel krijgen dat dit niet voor jou weggelegd is.

Laat je hierdoor echter niet van de wijs brengen. Misschien lijkt het door alle termen die er gebruikt worden het allemaal erg complex, maar dat valt in de praktijk reuze mee.

Daarnaast zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. Er is geen standaard aanpak die altijd succes heeft. Het is in mijn opinie echt een kwestie van doen, bijsturen en verbeteren. 

Maar zoals al eerder aangegeven, zorg ervoor dat je niet direct je gehele marketing budget inzet. Zorg dat je eerst een strategie hebt gevonden die werkt, voordat je grote bedragen gaat uitgeven.

Vergeet hierbij ook niet, dat experts die hun diensten op dit gebied aanbieden eigenlijk allemaal multimiljonair zouden moeten zijn. Want als jij de strategie zou bezitten waarmee je elk product ongelimiteerd kunt verkopen, dan zou je ontzettend veel geld dienen te verdienen. En dat valt in de praktijk vaak ontzettend tegen.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.