De waardepropositie van een product of dienst beschrijft de toegevoegde waarde van hetgeen je verkoopt. Van belang is dat dit uit oogpunt van de klant gebeurd. Het draait er uiteindelijk om wat een klant ervan vindt. 

Vind jezelf dat je een super product verkoopt, met veel toegevoegde waarde, maar is dit in de ogen van de klant niet het geval? Dan zal je weinig tot niks verkopen.

Business model canvas

De waardepropositie maakt deel uit van de business model canvas van Alexander Osterwalder. In mijn opinie draait het om een erg belangrijk onderdeel, want hier je ga je in kaart brengen waarom klanten van jou gaan kopen. Dit dient dan ook altijd onderdeel uit te maken van een ondernemingsplan.

Je dient dus iets te bieden wat een concurrent niet biedt. Dit kan soms best wel lastig zijn. Het dient namelijk om concrete en tastbare zaken te gaan. Simpelweg stellen dat jouw product beter is, dat gaat niet werken. Het is als het ware een onderdeel van de concurrentieanalyse.

Waarom dient iemand bij jou te kopen?

Er zijn veel verschillende redenen te bedenken waarom iemand hetgeen jij verkoopt, bij jou dient te kopen. In een marketingstrategie is het extreem belangrijk, dat je deze eigenschappen verwerkt in de marketingboodschappen. Zo kan jouw product of dienst goedkoper zijn, het kan milieuvriendelijk zijn en ga zomaar door. In het Engels worden dit de unique selling points genoemd. 

Denk vanuit oogpunt van de klant

Een goede waardepropositie wordt opgesteld uit oogpunt van de klant. Het is hierbij niet altijd even eenvoudig, om jezelf te verplaatsen in de klant. Op dit punt is het dan ook van belang om in contact te komen met potentiële klanten. Op die manier kom je erachter of hetgeen jij in de waardepropositie hebt opgenomen, ook echt belangrijk is voor de klant. 

De waardepropositie canvas

Om structuur te brengen in het vaststellen van de belangrijke eigenschappen die van toegevoegde waarde zijn, wordt er vaak gebruik gemaakt van de waardepropositie canvas

Dit is een vrij eenvoudig template, dat alle belangrijke kenmerken in kaart brengt. 

Een vervolgstap is de potentiële klanten in kaart brengen. Er dienen namelijk wel genoeg klanten te zijn, die hetgeen naar voren komt uit de waardepropositie canvas ook echt belangrijk vinden. Door de potentiële klanten in kaart te brengen, bepaal je de marktomvang.

Het is van belang dit realistisch aan te pakken. Vaak zie je dat de potentiële klanten te rooskleurig worden ingeschat. Achteraf zal dit leiden tot een teleurstelling en wellicht ook verkeerde investeringen. Als je tot de conclusie komt dat er sprake is van een grote marktomvang, dan zou het zo kunnen zijn, dat je ook veel geld gaat uitgeven aan marketing en op zoek gaat naar een groot startkapitaal.. Als achteraf blijkt dat de markt eigenlijk helemaal niet zo groot is, dan is dit een verkeerde investering. 

Producten & diensten

In de tabel producten en diensten beschrijf je de producten of diensten die je verkoopt. Hierbij maak je onderscheidt tussen de key producten die de meeste waarde opleveren en producten die iets minder belangrijk zijn.

Voordeel verschaffers

Hier beschrijf je de voordelen van het product of dienst dat je aanbiedt. Dat kan zijn een lagere prijs of een langere levensduur, milieuvriendelijk en ga zomaar door. We kunnen niet genoeg benadrukken, dat het om jouw klanten gaat. Wat jij zelf vindt is grofweg gezegd niet van belang.

Pijnverzachters

Hier ga je beschrijven welk probleem je voor de klant gaat oplossen. Op dit vlak is het van belang, dat een klant het ook echt als een probleem ziet. Ga niet zelf problemen creëren die eigenlijk niet bestaan. 

Indien de klant er zichzelf niet bewust is dat er eigenlijk sprake is van een probleem, dan wordt het erg lastig en vaak ook kostbaar, om de klant ervan te overtuigen dat er sprake is van een probleem.

In de praktijk zal een product of dienst dat daadwerkelijk een probleem oplost, dat ook zo wordt ervaren, de grootste kans op succes hebben.

Verschillende waarden

Om tot een goed inzicht te komen, kan het handig zijn de waarde die wordt toegekend aan een product onder te verdelen in verschillende categorieën. Dit zijn:

• Functionele waarde
• Economische waarde
• Emotionele- en symbolische waarde

Bij de functionele waarde draait het om het gebruik. Iets kan tijd besparen of iets eenvoudiger maken. BIj de economische waarde gaat het om het voordeel in geld. Iets kan langer meegaan of gewoonweg goedkoper zijn. Emotionele en symbolische waarde kan draaien om status. Maar ook een gevoel dat iemand heeft uit het verleden. kan een rol spelen. Denk maar eens aan de reclame`s waarbij er gebruik wordt gemaakt van “oma`s recept”. Dit is niks meer of minder dan het creëren van emotionele waarde.

Klantsegment

In het klantsegment ga je de verbinding maken tussen hetgeen jezelf als voordelen en pijnverzachters ziet, met de potentiële klant. Door deze analyse goed uit te voeren, verminder je de risico`s dat een product uiteindelijk niet aanslaat. Het is als het ware een middel om te bekijken of jouw verdienmodel kans van slagen heeft.

Klanttaken

Ten eerste dien je te begrijpen wat een klant nu daadwerkelijk wil. Welke taken dit zijn, hangt af van het type product. Het kunnen puur functionele taken zijn maar zeer zeker om meer emotionele taken. 

Dit principe kan zowel worden toegepast op een B2B of een B2C omgeving en dien je vrij breed op te vatten. Bij kleding kan dit bijvoorbeeld zijn, een klant er beter uit te laten zien, waardoor de klant meer zelfvertrouwen krijgt. Bij huishoudelijke producten zou dit kunnen zijn dat je minder tijd kwijt bent met een huishoudelijke klus. 

Voordelen

Hier beschrijf je hetgeen voor een klant een belangrijk voordeel is. Dit doe je in algemene zin en niet specifiek toegepast op jouw product. In een later stadium ga je vergelijken in hoeverre jouw product hier invulling aangeeft. Voordelen kunnen zijn dat het goedkoper is, tijd bespaart of minder afval oplevert.

Pijnpunten

Dit is in mijn opinie een van de belangrijkste elementen van de waarde propositie canvas. Indien je erin slaagt een bestaand en erkend probleem of pijnpunt op te lossen, dan is de kans op succes groot. Een pijnpunt kan zijn dat iets te duur is.  Of dat iets niet goed functioneert of teveel tijd in beslag neemt.

Strategie bepalen

De value proposition canvas is de basis van jouw strategie. Deze canvas geeft uiteindelijk aan, waarom klanten bij jou gaan kopen en niet bij een concurrent. De verwachte voordelen zijn doorgaans redelijk eenvoudig in te vullen. Er kan echter ook sprake zijn van onverwachte voordelen.

Iets waar jezelf niet bij stil had gestaan, maar wat door een klant als waardevol wordt gezien. 

Vanuit oogpunt is het dan ook zo, dat je een waardepropositie canvas niet eenmalig opstelt en deze vervolgens niet meer aanpast. Integendeel, je zal zien dat je in de loop der tijd de nodige aanpassingen dient te maken. Deze aanpassingen dienen dan weer onderdeel uit te maken van de strategie. 

Een fit tussen een strategie en doelgroep is hierbij altijd essentieel. Wil je een bedrijf overnemen, dan is dit ook een goede exercitie om uit te voeren bij het bepalen van de waarde van de over te nemen onderneming.

Toepassingen

De waardepropositie is breed toepasbaar. Ook als je bijvoorbeeld jezelf hebt toegelegd op affiliate marketing. Door vanuit oogpunt van de klant een product te promoten zal je succesvoller zijn. Ook hier dien je op zoek te gaan naar pijnpunten die potentiële klanten ervaren, waarvoor jij een product promoot dat een oplossing biedt.